分销管理

什么是分销
分销是指产品从制造商到消费者的传递过程中涉及的一系列活动
西方经济学的分销的含义是建立销售渠道
指产品通过一定的渠道销售给消费者
任何一种销售方式都可以把它称之为分销
正因为产品必须通过某一种分销方式才能到达消费者手中 现代企业要在市场竞争中基业长青 就必须潜心研究所有的分销方式

分销三种基本形式
批发 零售 直销
1 批发是企业规模化发展的有力武器 是指企业将产品有计划地销售给若干个销售单位 部门 网点 一次性的给某个特定消费者销售大量产品
2 零售有两种形式 有店铺 和无店铺 有店铺销售是指通过各种零售店铺将产品销售给消费者
3 无店铺销售也就是直销  以顾客的主观体验为销售核心的体验营销在贴近消费者的直销领域有非常大的成长空间

分销过程
完整的分销过程包括两个基本要素
一是整个分销过程的参与者
二是每个参与者所承担的责任和义务

在分销过程中 参与者不仅仅是企业与经销商 更为完整的考虑方法应该包括企业总部 驻外机构 经销商
二批商 终端五个主要的参与者类别 同时随着区域和渠道的变化而有所不同，而且每项工作中各个相关方参与的程度都有所不同

完整的分销过程所包含若干工作内容，
营销计划的制定、库存的管理、零售点的覆盖、陈列管理、信用提供、促销的设计和执行、物流配送、货款回收等
将这些具体工作内容和每个相关方在其中所承担的责任综合起来，就构成了一个完整的分销模型

对于每一个企业而言，产品不同，市场环境不同，企业战略不同，分销模式也不同
任何企业都应该根据自己的情况设计自己的分销体系和方法
没有任何一个企业的分销体系和方法是完全相同的 随着时间的推移 环境发生变化 相应的分销模式也必然发生变化
因此任何企业都必须持续不断对其进行改进

分销模式变革推进方法包括以下五步
第一步 进行营销审计 找出自己的优势 弱势 机会和威胁
第二步 根据分析结果找出应加以改变的关键因素并制定变革方案
第三步 对人员进行培训和对现有分销系统及成员进行效能评估
第四步 推进分销系统变革，对变革效果进行评估
第五步 进入下一循环 继续不断发展和完善自己的分销模式

分销联合模式的界定
1 分销是指某个品牌或规格经常性地被更普遍广泛地贮备 被消费者买到
2 分销体系就是指某个品牌或规格在被消费者买到之前所经历的、符合企业渠道发展要求的所有流通中转环节
3 分销联合 指在规定的区域内 厂家协同核心地级区域核心经销商及其核心市场 联销商三方建立的相对稳固的渠道网络联盟关系 对整个分销体系的下游分销成员提供细致 深入的专业服务
4 联销商  与厂家和经销商建立合作联盟 接受厂家或者经销商管理 具有特殊约定交易形式的渠道成员 其享有区域划分 时间界定 政策保障和专业支持的权益 联销商需要建立健全的销售组织来协助核心经销商掌控下级分销网络 保障下游分销网络按照公司的意图来开发市场，提高零售市场的铺货率
5 批发商 处界定的批发商为直接与联销商发生业务关系 主要向下游网络分销的当地分销网络成员